LPOは準備が9割!本気のLPOを始める前に知っておきたい◯◯

こんにちは!YUIKOです🌈

今回の記事は「LPOが何かは知っているが、具体的に何をするかが分からない…」という方向け。
近頃ウェビナーによく登壇するセールスのレッドさんに「CVを発生させるためには、どんなことを把握するべきなのか」を聞いてみました。
この記事を読んで、広告運用の基礎を一緒に復習しましょう✍️

今回のスピーカー:レッド

大阪出身。実家が元巨人清原氏の実家に近い。私生活に占める割合は、愛妻と愛犬とサウナが9割。

奥さんのために日々料理に勤しむ。得意料理のローストビーフを作るコツは「火入れが9割。肉選びが1割」。
料理は衛生面にも細心の注意を払っており、毛髪等の混入が無いよう、結婚前も含め約3年間頭部のサイドから後頭部までを月2で刈り込んでいる。美容師へのオーダーは「サイドと後頭部は、0ミリ刈りが9割」。その反動かどうかは定かでは無いが、サイドまで毛量多めの犬を二匹飼っている。中でもビションフリーゼの雪丸(3歳)は社内でも有名。ついつい見てしまう犬のパーツは「毛並みが9割」。真っ白なアフロヘアの雪丸は社内BBQの際、部長の明石の娘(当時6歳)に約1時間に渡りおすわり千本ノックをさせられ続けるも完遂した伝説を持つ。雪丸のBBQの思い出、おすわりが9割。

SIVAにはコロナ真っ只中の2020年10月に入社。beyondの立ち上げ後、セールスチーム立ち上げの最初の1人としてジョイン。代表杉浦が面接時に最も印象に残っているエピソードは、インディード時代に採用成功させた直島(香川県)の小さなレンタルサイクル店の採用戦略と、コロナ持続化給付金の10万円でカザフスタンから購入したテントサウナが半年かけてやっと届いたのに近所の川で使ったら警察を呼ばれた話。給付金で買ったサウナの思い出、待ち時間と職務質問が9割。今日はLPOの大切さを伝えに来たが、インタビュー時はサウナ譚が9割。

(第1章)クリエイティブ、LPの役割

YUIKO:
マガジン初登場のレッドさんです〜!


レッド:

よろしくお願いします!

YUIKO:
私が入社してから1番お世話になっている直属の上司とのマガジンでコラボ…率直に嬉しいです😘
レッドさんは頻繁にウェビナーに登壇されてますよね。

2022年上半期 ウェビナー振り返り
https://service.squadbeyond.com/magazins/webinar2022/


レッド:
そうだね。最近は事業会社を対象としたコンテンツに他社と共催でウェビナーを行うことが多いね。

YUIKO:
今回は読者に向けて、LPOの必要性について解説をお願いしたいです。
私が業界未経験で入社したばかりの頃を思い出しますね 📖


レッド:
たしかに…最初の3ヶ月間ぐらいは毎日よっしーに質問攻めにされてたな〜(笑)

YUIKO:
あの頃のお陰で現在の業務が成り立っています…この恩は一生忘れません🥺

レッド:
ありがとう!早速本題に入ろうか。まずLPOってなんだっけ?って部分だね。
LPOとは、LPをユーザーのニーズに合わせて最適化し、ページのCVR(コンバージョンレート=成約率)を上げること。日本語でいうとLP最適化って意味だね。
その中でLPOの必要性を理解するには、まずWeb広告(いわゆるバナー)とLPの役割、関係性を理解しよう!

YUIKO:
良い復習になります✍️

レッド:
CVまでのユーザー導線を図にするとわかりやすいよね。


【A】はバナーだね。いわゆるGoogleやInstagramで1番最初に目に付く部分。
【B】がサービスのLP。LPを読んで、購入や問い合わせボタンを押すと
【C】のサンクスページに遷移する流れ。

YUIKO:
いわゆる【A】が広告と呼ばれる部分ですね。

レッド;
そうだね。各社で定義の差異はあるかもしれない。
ここでよっしーに問題です。【A】と【B】の役割の違いは何でしょうか。

YUIKO:
【A】は集客をすることが役割、【B】は購入やお問い合わせをもらうことが役割 ですね✨

レッド:
いいね!ちゃんと復習しているね!

(第2章)エンドユーザーのニーズを把握しよう

レッド:
LPOを考える上で最も重要なのは「エンドユーザー」、つまりターゲットニーズ握することだね。
せっかく何時間もかけてLPを制作してもターゲットに刺さらないと意味ないからね。

YUIKO:
Twitterで嘆いている人をよく見かけます…🥺

レッド:
「ターゲットのニーズを把握する」って当たり前のことだと思うんだけど、なかなかできてないことが多いんだよね。
折角なので、何かよっしーの欲しい物に例えてLPOの話をしようか。
最近何か欲しいものある?

YUIKO:
欲しいもの…🤔
あ、実は最近プロテインを買おうか迷っています!

レッドさん:
いいね!何で買おうか迷っているの?

YUIKO:
美容目的ですね!朝食をプロテインに置き換えると良いって聞いたので…✨
でも過去に買ったプロテインが美味しくなくてちょっとトラウマです。
水に全然溶けなくて粉っぽくて…涙

レッドさん:
粉っぽいプロテインって不味いよね〜

YUIKO:
張り切って2㎏の大きいサイズ買っちゃったんですけど、半分以上残ったまま放置してます…(小声)

レッドさん:
プロテインあるあるだね(笑)
もし今度プロテインを買うとしたら、どんなプロテインが欲しいの?

YUIKO:
マストの条件は2つですかね。

  1. 口コミで高評価なこと
  2. 大容量でないこと

できることなら試飲したいのですが、現実的に難しいので口コミの評価から美味しさを判断したいと思ってます😢
あと、大容量買ってしまって結局飲まなかったら勿体無いので、少し割高でもいいので少量から試せるサイズのプロテインが希望です。

レッドさん:
そうなんだ。私も色々今までプロテイン試したけど、今は安さでしか選ばないな〜。

YUIKO:
なぜですか😳?

レッドさん:
圧倒的コスト重視。不味さは我慢できる!!!

YUIKO:
強者ですね…😳

レッドさん:
次にとあるプロテイン販売会社の立場で捉えて考えてみよう!


〜商品コンセプト〜
毎日忙しく過ごす、20代の女性向けのプロテイン(初心者〜中級者向け)

〜強み〜
 1.圧倒的な飲みやすさで初心者でも安心
 2.美容に欠かせないミネラル、コラーゲン配合
 3.有名モデルと共同開発
 4.他社に比べると安い などなど


上記のような会社が下の図のような訴求/導線で広告運用をしたとする。


この場合、プロテイン販売会社からするとよっしーはドンピシャのターゲットで買ってほしい層なんだけど、よっしー(YUIKO)は自分のマスト条件と一致してないからおそらく買わないよね。

YUIKO:
そうですね。【A】を見てクリックするとは思うのですが、【B】を見て、①口コミで高評価なこと ②大容量でないこと に合致しないのであれば買わないですね…

レッド:
つまり、どんなに広告ターゲットを集客できても「買う/買わない」の判断は、エンドユーザーのニーズにあっているかどうか「LPで決まる」ということ。

極端な話、ユーザーニーズの数だけLPが必要だし、合わせ込むために訴求内容/LPのシナリオ改善をしていかないといけない。
広告運用する時に忘れてはいけないのは、ターゲットが「何に反応するのか」「何を知ったら問い合わせ/購入をしてくれるのか」という視点です!

YUIKO:
【A】にプロテインという言葉があればクリックしてますが、買う/買わないの判断は【B】次第ですね。
早くいいプロテインに巡り合いたい〜!!!😭

(第3章)ABテストの重要性

レッド:
このユーザーニーズを把握するときに利用されるのが、よく聞くABテストだったりするね。

YUIKO:
そこででbeyondのABテストが繋がってくるわけですね😉

レッド:
ユーザーニーズの把握、即ち「刺さってる/刺さっていない」を判断しようとすると比較するのは必須なんだよね。

YUIKO:
つまり、広告運用に必要なLPも複数本必要になりますね✍️

レッド:
そうそう。
そして、ABテストあるあるとして、テストに時間を割きすぎてしまうこと
効果を出そうと思うと如何に早く刺さるポイントを見つけ出すことだからスピード感も重要。

YUIKO:
ABテストを高速で回せば回すほど、どんどん良いLPになっていく。
LPは良いものを1本持っておけばよいって話ではなくて、どんどんテスト/解析をしていかないといけませんよね!

レッドさん:
実際にSIVAでもSquad beyondのリード獲得で、ターゲットごとに広告/LPを複数制作しています。
リアルな数字でいうと半年で【4ターゲット × 36訴求 × 5クリエイティブ = 180パターン】のテスト。

YUIKO:
180テストをする=180のURLを用意し解析するということですよね。とてつもなく面倒臭いですね…😭

レッド:
入稿作業したことある人なら共感してもらいやすいと思うんだけど、180回審査通して入稿して…って地獄のような作業だよね…。
こういう作業工数を削減するために、Squad beyondがあるんです。

YUIKO:
URL1本で複数のLPが管理(=ブランチオペレーション機能)をすれば即解決ですもんね!
Squad beyondは広告運用者の味方です✨

ブランチオペレーションについて
https://service.squadbeyond.com/magazins/update/branchoperation_new/

レッドさん:
そうそう。
Squad beyondでLPを作るだけでLPOをするために必要な情報がすぐに揃うから、数字を見ながらどんどんテスト/検証/改善をしていくだけだね。
また検証/改善も定量的な数字がでてくるから特別な知見がなくてもできちゃうところも推したいところかな!

インタビューを終えて

いかがだったでしょうか?私は初心を思い出しました🥺
LPOを本気で始めるのであれば、ターゲットが「何に反応するのか」「何を知ったら問い合わせ/購入をしてくれるのか」という視点を把握するためABテストをすることが重要です。
まさに「LPOは準備が9割」ですね!

ぜひSquad beyondを活用して、LPOマスターを目指してくださいね!
それでは、次回号もお楽しみに〜!