ついつい買いすぎちゃう!購入意欲を掻き立てる、「オファー」の書き方

記事から商品LPへの遷移率改善に悩んでいる方

記事(クッションページや、記事LPなどとも言う)を使ったダイレクトマーケティングで有効な、記事から商品LPへの遷移率を高める手法について考えてゆきます。

広告記事を読み進め、買おうかな、どうしようかな、と迷っている読者に対しては買うべき理由どれだけ手軽に試せるのかを訴求し、購入ボタン(CTAボタン)や商品LP遷移ボタンのクリックを促すことが大切です。

ここでは、購入ボタン(商品LPリンク)クリックに至らせるための記事内の文章を「オファー」と呼びます。このクリック率、つまり記事から商品LPへの遷移率を高めるための様々なオファー強化テクニックを考えていきましょう。

オファー強化テクニック1:アンカリング

値段が高い、安いの判断は人それぞれ。10,000円のアイクリームを高いと思う人も入れば、安いと感じる人もいるわけです。でもここに基準を持ち込めば、読者みんなに対して「安いなあ」と感じてもらうことが可能になります。

オファーでは先に高い数字(定価)を見せて、その情報を読者に刷り込む。その後で安い数字(キャンペーン価格)を提示するのが常套テクニック。これは心理学用語でアンカリングと呼ばれるものです。

定価という最初に印象付けられた基準と比較して「安い」という感覚が生まれ安くなり、クリックに繋がります。

オファー強化テクニック2:避けたい欲求

人間の行動心理は2つしかないそうです。それが

  • 得たい欲求
  • 避けたい欲求

怖いこと、嫌なこと、苦痛なこと・・・これが好きな人なんていませんよね。失ってしまう、ということから逃げられるとしたらどんなに良いでしょう。こうした心理を利用したテクニックとして、今買わなければどれだけ損をしてしまうのか、を訴求することができます。

今買わなければ8,000円の損をする。キャンペーン期間が終了すると10,000円以上の割引特典が受けられない。

このように、機会を逃すと発生する損失を強調することによってもクリックを獲得することができます。

オファー強化テクニック3:フレーミング効果

大きさや重さの単位を変換することで錯覚が起こることを、心理学用語ではシャルパンティエ効果と言います。

  • 約2000mgのビタミンCが含まれている
  • レモン100個分のビタミンCが含まれている

このような2種類の表現があったとして、どちらがビタミンCの多さを分かりやすく表現しているかと聞いた場合、圧倒的に多くの人が後者を指すのではないでしょうか。

このように、単位を変えて表現することが分かりやすさに繋がることもあります。また、情報をどのフレームで切り取って伝えるかによっては受け手に与える印象を変えることになります。この現象は、行動経済学においてフレーミング効果と言われています。

これらの効果を応用すれば、大きい値ではなく小さい値にフォーカスしていくこともできます。

単位を変えてより小さい値に変換していくことで、「1日(あるいは1ヶ月)にかかるのがたったのこれだけ?」という錯覚を起こすことになります。これによって、「安さ」を効果的にアピールすることができます。

オファー強化テクニック4:未来の提示

商品の購入を検討する際、
”この商品を買うことによって、どんないいことがあるのか”
を思い浮かべるかと思います。

ダイエットサプリを使用したことで体型が気にならなくなった。それによって、色々な服を楽しめるようになった。”

このような記事があったとします。構成としては、
商品を使用した→○○がなくなった→こんな自分になれた
といった形になりますが、

注目すべきは”こんな自分になれた”の部分です。

購入以前の人は、商品を使用することでどんな自分になれるのか?という部分に興味があります。よって、具体的な未来の姿をできるだけ多く提示することが商品購入に繋がります。

オファー強化テクニック5:視点を動かす

自分ではなく、身近な人へと一緒に使う、プレゼントに最適であると商品提案することで購入の可能性をぐっと上げられます。

自分のためにお金を使うことには罪悪感があっても、家族のためや、夫婦で一緒に使えるというアピールにより、購入ハードルがグッと下がるのです。
商品を利用する対象は必ずしも自分だけでないという所に視点を動かすことも大切です。

視点を動かす

オファー強化テクニック6:アンカーテキストの活用

商品を紹介する記事内では、途中に何箇所か商品記事へのリンクをテキストで挿入することがあります。

しかし、このリンク箇所のテキスト(アンカーテキスト)が「詳細はこちら」「購入ページはこちら」といった同じような表現だと、読者の関心を引くことができずなかなか商品ページに誘致できません。

そんな時はこのように、テキストを変えるだけで別の印象を与えることができます。

この他にも文章の流れに応じて「モニター募集の詳細を読む」「特別オファーで購入する」などユーザーが気になっていそうな要素と絡めることでCTRを高めることが可能です。

効果的なオファーを考えるには・・・

すでにお気づきのかたも多いかもしれませんが、こちらで説明したオファー強化テクニックの多くは、Web広告だけではなく、一般的な営業の現場で活用されているテクニックです。

体験談や口コミ、商品の特徴を伝えることで、商品の魅力を適切に伝えることはもちろんですが、こうしたクロージングのテクニックを活用することで、購入意ユーザーの購入意思をそっと後押しすることが可能になります。

ぜひ取り入れてみてください!